Vous avez une PME qui roule bien depuis de nombreuses années, des clients fidèles et des employés efficaces. Tout va donc pour le mieux! Mais depuis quelque temps, vous songez à vendre votre entreprise pour une retraite ou explorer de nouveaux projets (après tout, c’est dans la nature d’un entrepreneur de vouloir explorer!).
Une des premières étapes est naturellement de chercher à savoir combien vous pourrez vendre le fruit de vos années d’efforts… Et c’est souvent là qu’arrive une surprise désagréable. L’évaluation arrive à moins de 50% du prix que vous aviez en tête! Pourquoi?
Le plus souvent – particulièrement dans les entreprises de services – c’est parce que la valeur principale de l’entreprise repose sur l’expertise et les habiletés du (ou des) propriétaire. De ce fait, dès que ce dernier ne fait plus partie des meubles, la valeur se résume à la liste des clients et la réputation du nom d’entreprise; pas de l’expertise et encore moins ce qui fait son unicité.
Comment alors transférer la valeur et l’expertise du propriétaire vers son entreprise?
La transformation numérique est un levier puissant pour les entrepreneurs souhaitant vendre leur entreprise. Elle permet de créer un contexte de repreneuriat favorable en facilitant la transition et en augmentant la valeur de l’entreprise. Les principes du livre «Built to sell» s’appliquent parfaitement. Dans les prochaines lignes, nous les appliquons à travers un plan de transformation numérique en 5 volets.
1- Établir la «mémoire de l’entreprise»
La première étape consiste à numériser et centraliser toutes les informations essentielles de l’entreprise. Cela inclut les historiques de ventes, les relations clients, et les données financières. Mais aussi:
- Les processus opérationnels (voir le point suivant)
- La définition des produits (ou services, mais décliné comme s’il s’agissait d’un produit)
- Les entreprises visés (A,B,C) et personas avec qui c’est plaisant travailler
- Ce qui rend l’entreprise unique aux yeux des clients
- Les pièges à éviter (via les commentaires négatifs reçus)
- Les expertises de chaque membre de l’équipe (afin de savoir comment remplacer un départ)
- Cela inclut les compétences, mais aussi l’approche face au travail et l’intégration avec l’équipe
- Les secrets appris au fil des années, parfois douloureusement, et qui ont fait maturer l’entreprise
Une mémoire d’entreprise bien établie assure une continuité et une transparence, éléments cruciaux pour un repreneur potentiel.
2- Documenter CHAQUE processus opérationnel
Il est vital de documenter tous les processus opérationnels. Plutôt que de garder ces informations dans la tête du propriétaire, utilisez des outils numériques (ClickUp, Sharepoint, ou autre) pour créer des manuels et des guides numériques. Cela permettra au repreneur de comprendre rapidement le fonctionnement de l’entreprise et de maintenir son efficacité. Attention par contre de protéger vos secrets d’entreprise via des ententes de divulgation (NDA) avant de tout partager.
Bonus: Si vous utilisez des outils d’intelligence artificielle, cette mémoire d’entreprise peut aussi servir à alimenter efficacement vos outils!
3- Vendre plus que des heures et un réseau de contacts
En vendant des processus bien établis plutôt que des heures potentiellement facturables, votre entreprise devient beaucoup plus attrayante. Les processus documentés et optimisés démontrent une organisation bien gérée, qui ne repose que sur les épaules de personnes qui ne seront bientôt plus là. Cela augmentera la valeur perçue par votre acheteur potentiel, mais aussi par ses partenaires financiers (réduction du risque et des pièges potentiels).
Une entreprise numériquement structurée est souvent plus attrayante pour les acheteurs. Elle montre une capacité d’adaptation et une modernité qui sont des atouts dans un marché en constante évolution.
4- Faciliter le processus de transfert
La transformation numérique simplifie le processus de transfert en fournissant des outils pour une transition en douceur. Les plateformes de gestion de projet, comme ClickUp, Monday, Zoho ou MS Project, permettent de suivre les tâches et de gérer les équipes efficacement, réduisant ainsi les perturbations lors du changement de propriétaire.
De plus, cela permet de faire plus facilement une transition en mode de cogestion. Le cédant et le repreneur auront accès aux mêmes informations (plutôt qu’un point de vue unique durant un déjeuner). Les transferts de connaissances s’en trouveront grandement facilités, ce qui augmentera les chances de succès pour le repreneur.
5- Assurer une stabilité et une rentabilité pour le repreneur
Enfin, une entreprise aux processus clairs et des outils numériques déjà testés assureront une stabilité et une rentabilité continues pour le repreneur. Les systèmes que vous aurez déjà en place permettent une gestion plus efficace des ressources et une meilleure prise de décision – basée sur des données et des indicateurs plutôt que sur le «pif» – garantissant ainsi une performance stable à long terme.
En conclusion, la transformation numérique n’est pas seulement un atout pour la gestion quotidienne de l’entreprise, mais aussi un élément clé pour préparer une vente (et un achat!) réussie. En investissant dans une transition numérique avec des objectifs clairs, vous pouvez créer en quelques mois un environnement de repreneuriat bien plus favorable, augmentant ainsi les chances de succès lors de la vente de votre entreprise.
